比較させると買ってくれる!?イエスを引き出す方法とは

よくある例えでお寿司屋さんで一人前のメニューに「松3,000円・竹1,500円・梅1,000円」とあると、一番注文されるのは竹になります。

松は少し高いな~、梅は安いけど貧乏くさいし~など見栄をはると真ん中を選べば無難、当たりはずれもないだろうという安心感がはたらくからですね。

不動産屋に賃貸物件を案内される場合も、最初に見せられるのは希望の条件と同じ価格帯であっても、古くてあまり見栄えのよろしくない物件だったりします。

それは、「最初に見た物件の価格帯ならこの水準ですよ」といった先入観を刷り込ますためです。次に見に行った物件が「一押しです」なんて言われた日には、最初に見た物件よりはるかによく見えるのでこちらを選んでしまいます。

相手に、イエスと言わせたい場合は条件を一つだけに絞ってストレートに回答を求めるより比較させるほうが成約率が上がるというわけです。ダミーの条件に関しては高い条件のものでも、低い条件のものでもどちらでもいいです。

 

お客「こちらの時計はいくらになります?」

店員「こちらは最新モデルなので50万円になります。」

 

お客「‥‥‥高いなー手が出せない。」

店員「お客様のような年齢でしたらこちらの時計などもよろしいかと。」

「こちらも有名メーカーの商品ばかりですので。」

「こちらですと、どれも10万円台で購入することができます。」

 

お客「こっちは有名メーカーの時計なのに安いんですね。じゃあこっちで選ぼうかな。」

 

このように比較することによって、お手軽価格に見えてくるのが不思議なものです。また、値段の比較が終わったらスペックの比較などになりますのでその点も抑えておいたら完璧ですね。

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